Como cliente de un banco, es probable que haya recibido en las últimas semanas y meses más campañas enfocadas a captar su dinero para fondos de pensiones o de inversión que para depósitos. Las grandes entidades han dejado para el último trimestre del año una batalla por arrebatarse entre ellas a los cada vez menos clientes que quedan de un negocio como es el de los planes privados de pensiones. Distintos bancos ofrecen hasta un 7% por los ahorros para captar clientes de competidores para una actividad mermada por el recorte de sus incentivos fiscales.

Un repaso por las webs o los escaparates de las entidades sirve para constatar que esta batalla existe. Mientras la competencia por hacerse con los depósitos de los clientes mediante el pago de los intereses correspondientes no despega, las entidades ya han mostrado en repetidas ocasiones que su intención va por otro lado. Son los llamados recursos fuera de balance, lo que incluye a captar inversión para fondos, planes de pensiones o seguros. Negocios que otorgan ingresos por comisiones y reducen el coste por gestionar dinero de los clientes.

Santander, Sabadell, BBVA, CaixaBank, Openbank, Bankinter o ING, entre otros muchos, tienen abiertas campañas comerciales hasta final de año o comienzos del que viene para tratar de atraer clientes. Estas se componen fundamentalmente de la oferta de reembolsos de un 4% del capital que se traslade de un banco a otro. El último en sumarse hace unos días ha sido Unicaja, la sexta entidad del país que actualmente vive un terremoto accionarial interno protagonizado por el constructor Tomás Olivo.

Las promociones incluyen también, siempre y cuando se contrate durante su vigencia, un abono por cada aportación que se haga periódicamente al plan de pensiones. Este incentivo suele rondar en torno a un 1% del ingreso, según coinciden la mayoría de las ofertas.

Aunque como en todo, en las promociones comerciales de la banca y otros negocios los grandes números guardan letras pequeñas. Por ejemplo, Banco Santander llega a ofrecer un 6%. Eso sí, para los planes que tengan más de 100.000 euros. El porcentaje va menguando de manera escalonada hasta el 3%, la mitad, para quienes aporten entre 2.000 y 30.000 euros. También en CaixaBank o en BBVA, el porcentaje ofrecido mengua en función del importe que se vaya a traspasar a la entidad.

La permanencia es otro de los puntos obligatorios para poder acceder a incentivos. Ibercaja es el banco que más ofrece, un 7%, siempre y cuando se cumpla con una permanencia de 10 años. Nueve años es en el caso de Sabadell. Otras entidades son más exigentes y plantean obligaciones que se encuentran entre los tres y los seis años.

Esta batalla, que se plantea periódicamente en la banca, llega en un momento en el que el negocio constata claros signos de pérdida de tamaño. Hace tres años entraron en vigor sucesivos recortes en los incentivos fiscales que se aplican a los planes de pensiones que han hecho que pierdan interés para mucha gente. Unos beneficios tributarios criticados por organismos como la Airef por beneficiar fundamentalmente a las rentas más altas, que son los que pueden acudir a estas herramientas de ahorro para la jubilación.

En concreto, la norma tributaria permite hacer aportaciones a estos vehículos y posteriormente aplicarse una reducción en el IRPF. Este límite inicial se situaba en los 8.000 euros al año y el Gobierno de coalición de PSOE y Unidas Podemos lo rebajó hasta los 1.500 euros. Este incentivo fiscal supone una pérdida fiscal de más de 500 millones de euros para las arcas públicas, aunque la cifra se ha ido recortando al tiempo que se reducía el regalo tributario a los partícipes de las pensiones privadas.

Las estadísticas muestran cómo se ha frenado este negocio. La patronal Inverco cifra en algo más de 1.000 millones las aportaciones que han recibido los planes individuales desde enero a septiembre. Supone menos de la mitad de lo que había hace tres años, antes de que se aplicaran los recortes en los incentivos fiscales. Además, es el nivel más bajo en toda la serie histórica que elabora esta organización empresarial y que se remonta a hace veinte años.

A ello se suma que a esas aportaciones hay que restar las prestaciones que se van percibiendo. Habitualmente, esta diferencia aportaba un saldo positivo. Si bien, desde que se retiraran los beneficios fiscales, sale más dinero del que entra. Pese a ello, el patrimonio total, que depende de cuestiones como la evolución de los mercados donde invierten, se mantiene por encima del cierre del año pasado, pero por debajo del máximo histórico, alcanzado en 2021.

Al mismo tiempo, también ha caído a los niveles más bajos el número de clientes que tienen planes privados de pensiones. Según la misma fuente, son 3,7 millones, lo que supone la pérdida de 65.000 partícipes desde el arranque de este año, su nivel más bajo en 19 años.

Pese a este dato de evolución del número de clientes y de nuevas aportaciones, el volumen total de patrimonio bajo gestión, que supera los 80.000 millones, es un pastel muy codiciado por los bancos. Todo dentro de su estrategia de dirigir los ahorros de los clientes a otros productos que no sean los depósitos.

Esta disputa comercial llega, además, en un negocio ya de por sí muy concentrado. Tres grupos controlan prácticamente dos terceras partes del patrimonio gestionado por los planes privados de pensiones. Lo lidera CaixaBank, con el 34%, seguido por BBVA, con el 17,55%, y Santander, con casi el 12%. Si además se suman Mapfre y Renta 4, los cinco mayores operadores en este negocio suman más del 70% del mercado.

El ahorro mediante planes de pensiones individuales está tradicionalmente vinculado a rentas altas, un tipo de cliente atractivo para los bancos. Así lo muestra la Encuesta de Competencias Financieras que elabora el Banco de España. Según su último estudio, publicado este martes, el 43% de quienes ganan más de 47.000 euros tienen contratado uno de estos vehículos de ahorro. El porcentaje cae hasta el 14% entre quienes ganan entre 15.000 y 27.000 euros y al 7%, entre quienes están por debajo de ese nivel.

El Gobierno trató de incentivar la contratación de los conocidos como planes de empleo, aquellos que están vinculados a un puesto de trabajo y donde hacen aportaciones tanto trabajador como empleador. Al contrario que en los fondos individuales, los de empleo están ganando clientes. Sin embargo, todavía está pendiente del desarrollo con la implementación del fondo público y los cambios en los incentivos fiscales no han sido suficientes para aumentar el nivel de aportaciones o el patrimonio gestionado.